La importancia de la formación para comunicar el derecho claro al cliente
En el caso práctico publicado la semana pasada sobre las cláusulas confusas en una compraventa financiada de un vehículo concluíamos indicando que “Un cliente que entiende lo que firma es un cliente que paga mejor, reclama menos y recomienda más.”
Claro que, como me decía el director de un concesionario,” eso es muy fácil decirlo, pero, lo cierto es que, cuando le explicas al cliente lo que está firmando, las preguntas se suceden y llega un momento en el que no sabes que responder, te sacan los colores y te arrepientes de haberle explicado nada”. Y tengo que darle la razón.
El Derecho, en sus instituciones, es complejo y, al mismo tiempo, tiene mucho de sentido común pues aquél solo pretende regular la realidad y los conflictos que pueden surgir. Así, en el caso que nos ocupa, la realidad es de dos personas presentes y una entidad que impone sus condiciones y a la que no se le ve. Es decir:
- Comprador que quiere un coche bonito y que, como no tiene todo el dinero que cuesta, lo va a financiar
- Y un buen vendedor del concesionario o punto de venta, que sabe vender (coches, pisos, aviones y lo que le pongan), conoce las características del producto y sabe distinguir al curioso del comprador que quiere el coche YA, cueste lo que cueste.
- Luego hay otro personaje esencial, pero que no aparece presencialmente y que se da a conocer con un montón de hojas (las 16 páginas incomprensibles) que el comprador presente debe firmar y el vendedor ofrecer para su firma después de que el programa informático le calcule la cuota mensual según el plazo que el cliente decide. Pero entremedias hay mucho más que el comprador debería saber porque – aún sin ser un piso – es la segunda compra importante de su vida que le va a acompañar durante 4 o 5 años o incluso más allá.
Pero entremedias hay mucho más que el comprador debería saber porque – aún sin ser un piso – es la segunda compra importante de su vida que le va a acompañar durante 4 o 5 años o incluso más allá.
Como segunda parte del caso de la semana pasada, en esta me voy a centrar en dos cuestiones que nunca se explican en el concesionario y tienen gran trascendencia:
- la importancia de no juntar “churras con merinas”, es decir, el precio del coche con gastos añadidos
- la inscripción de la transacción financiada que se hace en el Registro de Venta de Bienes Muebles a Plazos con la reserva de dominio
Vamos con ello.
PREGUNTA: ¿Tiene importancia que, en la compra de un coche con financiación, se le sume a la cantidad que se financia por el coche otros costes como el seguro por impago, los gastos de gestión y otros similares, que se unen a los propios del coche y producen intereses durante todo la vida del préstamo? ¿Y si se paga una entrada que cubre y supera esos gastos accesorios a la compra del vehículo?
RESPUESTA: Sí, tiene mucha importancia que esos costes accesorios se incluyan en la cantidad financiada, porque:
Pagas intereses sobre todo lo financiado: Si financias 20.000€ del coche + 2.000€ de gastos accesorios (seguro de impago, gestión, etc.), pagarás intereses sobre 22.000€ durante todo el plazo del préstamo, no solo sobre los 20.000€ del vehículo.
Ejemplo práctico:
- Préstamo: 22.000€ a 5 años al 7% TAE
- Intereses totales: aproximadamente 4.200€
- Si solo financiaras 20.000€: pagarías unos 3.800€ en intereses
- Diferencia: 400€ más solo por financiar esos 2.000€ extras
Si pagas una entrada que cubre esos gastos
Aquí viene lo importante: depende de cómo se estructure el contrato. Hay dos escenarios:
Escenario favorable: Si pagas, por ejemplo, 3.000€ de entrada y los gastos accesorios son 2.000€, idealmente solo deberías financiar el precio del coche menos lo que quede de entrada (coche – 1.000€). En este caso, sí evitas pagar intereses sobre esos gastos.
Escenario desfavorable (y común): Muchas financieras estructuran el contrato sumando primero TODOS los costes (coche + accesorios) y luego restando la entrada. Resultado: financias parte de esos gastos accesorios igualmente.
Recomendación práctica
Antes de firmar, comprueba en el contrato:
- El «importe total del crédito» (lo que realmente financias)
- Pide que te desglosen: precio coche + gastos – entrada = cantidad financiada
- Intenta negociar pagar los gastos accesorios al contado y financiar solo el vehículo
PREGUNTA: ¿Por qué interesa financiar solo el precio del vehículo y no la totalidad, uniendo los gastos accesorios?
RESPUESTA: Pues por razones financieras que te paso a explicar:
1. Los gastos accesorios no tienen valor residual
El coche, aunque se deprecie, mantiene un valor. Si financias 20.000€ del vehículo y a los 2 años necesitas venderlo, recuperarás parte del dinero para cancelar el préstamo.
Pero el seguro de impago, las comisiones de gestión, etc., no valen nada. Son gastos que «desaparecen» inmediatamente. Estás pagando intereses durante años por algo que no tiene valor alguno.
2. Efecto multiplicador de los intereses
Financiar 2.000€ de gastos accesorios al 7% durante 5 años significa pagar unos 400€ extra solo en intereses. Pagas 2.400€ por algo que costaba 2.000€.
Si pagas esos 2.000€ al contado desde el principio, te ahorras esos 400€.
3. Aumenta tu endeudamiento real
Cuanto más financies, mayor será:
- la cuota mensual
- el tiempo que tardas en tener «equity» positivo en el coche, es decir, que valga más de lo que debes
- el riesgo si tienes problemas económicos
Ejemplo comparativo
Opción A – Financiar todo (coche + gastos):
- Financias: 22.000€
- Pagas de tu bolsillo hoy: 0€ (aparte de la entrada del coche)
- Coste total a 5 años: ~26.200€
Opción B – Pagar gastos al contado:
- Financias: 20.000€ (solo coche)
- Pagas de tu bolsillo hoy: 2.000€
- Coste total: 2.000€ + ~23.800€ = 25.800€
- Ahorro: 400€
En resumen: financiar gastos accesorios es «dinero tirando dinero», porque pagas intereses sobre costes que no aportan ningún valor duradero.
PREGUNTA: ¿Qué implicaciones tiene sobre las garantías de la inscripción de la compraventa en el Registro de Venta de Bienes Muebles a Plazos? ¿cómo funciona éste? ¿hay que cancelar la inscripción para liberar el vehículo a efectos de segunda venta?
RESPUESTA: Hay que empezar desde el principio, pues este Registro público, a cargo de Registradores de la Propiedad, Mercantiles y de Bienes muebles, es poco conocido, aunque muy utilizado como vamos a ver.
Qué es el Registro de Venta de Bienes Muebles a Plazos
Es un registro público donde se inscriben las ventas financiadas de bienes muebles (coches, maquinaria, etc.). Su función es proteger al financiador (banco o entidad financiera) frente a terceros.
Cómo funciona:
- Cuando compras un coche financiado, la entidad financiera inscribe la operación
- Esta inscripción establece que el vehículo tiene una reserva de dominio (o de propiedad) o garantía a favor del financiador
- Cualquiera puede consultar el registro y ver si un vehículo tiene cargas pendientes
Implicaciones de incluir gastos accesorios en la financiación
Aquí está el punto clave: la inscripción registral cubre TODO el importe financiado, no solo el valor del vehículo.
Ejemplo:
- Coche: 20.000€
- Gastos accesorios financiados: 2.000€
- Total, inscrito como garantía: 22.000€
Esto significa que la carga sobre el vehículo es de 22.000€, aunque el coche solo valga 20.000€. Si tienes problemas para pagar:
- El financiador puede reclamar recuperar su dinero ejecutando la garantía
- Si el coche vale menos de lo adeudado (muy probable al principio), tendrás que pagar la diferencia
¿Hay que cancelar la inscripción para vender el coche?
Sí, obligatoriamente, y aquí viene el problema práctico:
Para vender el coche legalmente necesitas:
- Cancelar totalmente el préstamo (pagar todo lo que debes)
- Obtener un certificado de cancelación de la entidad financiera
- Cancelar la inscripción en el Registro de Bienes Muebles
- Solo entonces puedes transmitir el coche «libre de cargas»
¿Qué pasa si quieres vender antes de terminar de pagar?
Tienes dos opciones:
Opción 1 – Cancelación anticipada:
- El comprador te paga
- Tú cancelas el préstamo con ese dinero
- Se cancela la inscripción
- Se formaliza la venta
Opción 2 – Subrogación (poco común en coches):
- El nuevo comprador asume tu deuda (muy raro, las financieras no suelen aceptarlo)
El problema de financiar gastos accesorios
Si financiaste gastos accesorios, la deuda pendiente será mayor que el valor real del coche durante más tiempo:
- Año 1: Debes 20.000€, el coche vale 16.000€ → déficit de 4.000€
- Si hubieras financiado solo el coche: Debes 18.000€, el coche vale 16.000€ → déficit de 2.000€
Para vender, necesitarías poner más dinero de tu bolsillo para cubrir la diferencia.
Resumen práctico
- La inscripción registral grava el vehículo por todo lo financiado, incluidos gastos accesorios
- No puedes vender legalmente sin cancelar la inscripción (salvo que el comprador asuma la deuda, algo rarísimo)
- Financiar gastos accesorios aumenta el tiempo en que debes más de lo que vale el coche
- Esto te deja en una posición vulnerable si necesitas vender antes de terminar de pagar
CONCLUSIÓN: Ante toda esta cascada de posibles dudas y preguntas que le pueden surgir al comprador que quiere estar bien informado de los efectos futuros de lo que está firmando, el comercial debe estar preparado y formado para dar respuestas claras y con fundamento. Ello se consigue con una formación previa.
Tan importante como formar a tus vendedores en las características del vehículo y las promociones, es hacerlo sobre las condiciones de la frecuente financiación y sobre las preguntas lógicas que le pueden surgir al cliente.Así conseguirás un vendedor seguro y un cliente satisfecho que prescribirá marca y concesionario.
